今天为大家分享来自苏皖战区李勇所写的“最”愉快最惊喜的成交案例,他通过向客户销售ThinkPad+thinkplus整体解决方案,销售了2台ThinkPad X390,3台ThinkCentre台式机,若干thinkplus产品,非常聪明的销售,大家可以一起点评学习呦~
他是如何成功销售的呢?一起来看看吧!
——知行汇小微


11月4日上午10点多,已经收拾好一切准备工作,在看产品资料。这时店里来了一位顾客,目测36岁左右,穿着整洁大方。(我的脑海里即刻作出推测:应该是已经结婚成家有小孩,估计不玩游戏,可能是有一定经济基础的商务精英)
 
我连忙起身向着顾客微笑打招呼。(以下为整个销售过程的部分对话)


我:您好,欢迎光临Think专卖~

顾客:嗯,你好,我先看一下笔记本电脑~
 
(咦,先看笔记本电脑?看来不光有笔记本的需求,我的大脑又立刻作出反应...不过也不能直接问客户除了想要笔记本还是要别的啥.还是按照正常的流程来,先了解顾客的用途及需求)
 
我:哥,方便问下您是做什么工作的吗?平常用笔记本都有哪些用途呢,我给您推荐一下,或者您有中意的机型吗?(所谓礼多人不怪,微笑着叫一声哥一下子拉近了与顾客的距离,为进一步沟通奠定基础)
 
开始到这里都还是正常的一个流程,先是观察,询问...但是愉快的事件马上就发生了

顾:这样跟你讲吧,我是一个ThinkPad的老用户了,我的上一个笔记本就是ThinkPad X220,已经快9年了,一直都很好用,没有出过问题。但是毕竟时间也这么长了最近感觉明显的速度跟不上,还有就是电池也不行了,所以打算换个新款的。

我自已开公司做食品商贸生意,经常出差,开会培训,所以我要一个速度快点,便携一点的。你们ThinkPad X系列最新款更新到哪款了?
 
(观察判断果然没有太大出入,就一句简单的询问,没想到顾客一下子把全部问题跟诉求都说出来了,本来还想着如何进一步的沟通呢,暗自窃喜...)
 
我:哥,您可真是资深的老Thinker了,我们的X系列经过这8-9年的迭代更新已经更新的到这款X390了,在这边,您来看一下。
 

我:这款X390采用Intel第八代酷睿i5-8265U处理器,4核8线程,睿频加速高达4.6GHz,而且硬盘采用NVMe协议的PCI-E固态硬盘,读写速度是普通SATA接口固态硬盘的3倍,相比之前的机械硬盘有十多倍的性能提升,表格文档都是秒开,让您的办公效率倍增。

这么说吧,相比您之前的X220真的就像一个在跑步前进,一个在开车飞驰~我们这边有样机,您来体验一下~
 
顾客:好的。
 
... ... 顾客一顿操作下来。
 
顾客:不错,挺快的。除了快还有哪些方面进步呢?
 
(顾客之前用的是8年前的X220,X390在各个方面都有很大进步,但咱也不能一股脑全说出来,有针对性的解决顾客痛点就行)
 
我:X390有很大进步。

比如:它的电池续航长达15.3小时,让您全天在外也不需要担心电量问题,飞越半个世界电量依然充足,并且它还支持快速充电,关机状态下,1小时就能充到80%,一顿午饭小憩的时间又能电量满血复活;

另外您看,它还是跟一张A4纸差不多大小,(边说边拿一张A4纸作比较)采用7.9mm窄边框设计,让一个12英寸的机身里装上一块13.3英寸的全高清屏,扩大视野的同时视觉效果更具沉浸感,无论是办公还是观影效果更佳~

X390的重量也进一步减小,只有1.3kg,您出差的时候带着这样的电脑多轻便啊,这么小的机身把它放进手提包就行,需要使用的话可以直接拿出来使用,不用再去行李箱翻找了,您来掂量试一下


顾:太好了,这是我想要的。我跟我的合伙人一人一台要2台,价格上给多优惠点~
 
我:好嘞,您放心,最近双十一不是就要到了吗,线上京东天猫都在做活动,看似优惠多多,其实又要领券,又要满减,还搞好评才返。我们看似简单粗暴其实诚意满满,什么都不需要直接与线上同步优惠(促单话术)
 
另外我们实体店跟线上最大的优势是我们的售后服务,除了国家三保外我们提供意外保护和数据拯救服务。软件我们也提供一年的保修,将来系统如果有问题了只要在保修期我们也免费服务(售后话术)
 
最终以xxxx元的单价愉快成交!技术员装机中...
 
这就完了吗?并没有。这只算是愉快成交,还不算是惊喜。
 
顾:你这个是什么?充电器吗?(顾客拿起笔记本旁边的thinkplus随身充)

我:对,是充电器,但又不光是充电器它是一个充电宝跟充电器二合一的thinkplus随身充。它不用像别的充电宝,还要用充电器先给它充电,有了它你以后出差不用带充电宝跟充电器了,带一个它就行
 
顾:这个好,非常实用,也来2个(顾客边说边向选件区走去)


我:我们thinkplus高品质选件产品已经形成了一整套全方位的办公生态,旨在提升顾客的办公体验,及方便客户的工作与生活。
 
我觉得您也能用得到thinkplus口红电源,有了它可以解决您手机、笔记本、平板的充电需求,非常实用~通过thinkplus高品质选件的陈列展出达成销售,使销售毛利得到很大补充)
 
最终用户除了2台X390,还选购了2个thinkplus随身充,2个thinkplus口红电源,2个thinkplus蓝牙运动耳机,2个thinkplus拉杆箱,2个thinklife双肩包,2个thinkplus桌面插板。
 

算是惊喜了吗?是的,但是还没有结束呢。
 
一个星期后,也就是双11这天,这个客户再次来到店里,因为后续员工的到位,再次选购了3台ThinkCentre E96台式电脑,X220机器拿来升级。并订购了10个thinkplus随身充作员工奖励,这次真的没有了,告一段落。
 
但是我相信只要我们作好充分的准备,有积极向上的心态,这样的愉快与惊喜会不断的发生...
 

案例点评:销售员通过了解需求,有针对性的向客户介绍产品,同时选择适合的时机向客户推荐thinkplus产品,不仅满足了客户的需求,同时提升了自己的销售利润。


希望小伙伴们向他学习,在销售过程中抓住用户痛点有针对性的介绍产品,以及注意thinkplus产品整体解决方案的销售。